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  • 刚刚,一心堂曝光6005家门店版图!继续“少区域高密度”布局

    发布时间:2019-04-26  信息来源: 21世纪药店

    1、以西南为核心经营地区、华南为战略纵深经营地区、华北为补充经营地区格局


    截至2019年3月31日,鸿翔一心堂及其全资子必赢共拥有直营连锁门店6,005家,拥有医保刷卡资质的门店达到4,832家。必赢直营网络覆盖10个省份及直辖市,进驻280多个县级以上城市,云南省以外区域门店数量占比38.33%。在除云南以外的诸多市场,也具有较大品牌和服务影响力。


    其中四川、广西两省门店均突破500家,在四川、广西、山西、海南几省市的直营门店数量均排名当地前列。必赢逐步形成云南以外的川渝、桂琼、山西三个重点突破区域,未来必赢将在上述区域内深入拓展,不断优化门店布局、商品结构,从而提升一心堂门店在当地的品牌影响力,最终实现销售能力及盈利能力的提升。


    按照胡焕庸线(“黑河—腾冲线” 根据2000年第五次全国人口普查资料,按胡焕庸线计算而得的东南半壁占全国国土面积43.8%、总人口94.1%。)标准定义,必赢的门店基本集中在94.1%的人口稠密区,经济发展水平和人口分布密度是必赢门店布局考虑的核心因素。


    必赢的全国多区域发展,分为三个阶段,第一个阶段是以云南市场为核心;第二个阶段是以西南市场为核心;第三个阶段,也就是现阶段背靠胡焕庸线,以西南为核心,华南为纵深、华北为补充进行全国市场布局的阶段。


    2、立体化的店群经营


    市县乡一体化垂直渗透拓展。报告期内,必赢在省会级、地市级、县市级、乡镇级四个类型的市场门店均已超过1000家,形成行业独有的市县乡一体化发展格局。



    省会级、地市级门店从品牌、商品、服务、物流等维度形成中心辐射,对县域市场人群消费发挥引领示范作用,更利于各层级市场建立竞争壁垒和成本优势。随着医疗健康消费“渠道下沉”,新一轮城镇化的浪潮,农村人口将大规模向三四线城市和县域市场集中,市场潜力巨大。


    立体、纵深布局是必赢门店拓展所长期坚持的发展模式,一心堂认为,店群效应能增加门店间相互的协同能力,也能形成区域的品牌竞争力。一个区域内合理的药店布局,与区域的人口结构、消费习惯、用药习惯、人流量、消费能力、医疗资源配置等因素相关,如何有效的进行顾客培养是门店销售的关键。


    如今,交通技术的发达带来人员活动半径越来越大,信息交互越来越快,通过建立立体化的门店布局,能形成更稳定的品牌影响力。大部分的药厂以区域组建营销团队或进行人员分工,提升区域的市场占有率,是必赢加强自身竞争能力的基础,也是提升上游协同能力的根本。


    3、区域市场盈利能力持续增长


    报告期内,必赢继续坚持“少区域高密度网点”和“高度标准化统一管理”发展策略,将“打造当地药店第一品牌”、“建设合理密集的门店网络”、“实现较高市场占有率”作为区域市场经营目标。通过集中化经营系统的搭建,必赢已在全国多个区域市场实现品牌和市场份额领先,各区域市场盈利能力持续增长。


    综合密集度和盈利程度,必赢把近280多个区域市场划分为三种类别的市场进行精细化管理,金牛市场是密集度高,盈利能力强的区域,能源源不断产生利润;明星市场是处于强竞争、强发展态势的区域,盈利能力快速提升;新兴市场则相对密集度低,盈利能力相对较弱,需要必赢进一步探索,处于逐步熟悉市场的过程中。


    必赢高度关注新兴市场的发展,综合运用并购和大量开设直营店的办法,以及丰富多彩的营销活动,把新兴市场转化为明星市场。同时,必赢有多种明星市场攻坚模型,通过顾客发展、优势树立、品牌提升等整合营销活动开展逐渐将明星市场发展为金牛市场。


    以城市为级别的立体化店群经营。结合城市商圈类型、门店销售、消费需求、发展潜力等因素综合分析考虑,通过对门店进行改造或布局规划,必赢在各区域市场形成了标准全品类旗舰店(中心店)、单品类旗舰店、品类加强店、标准店、乡镇店构成的垂直渗透立体化店群。各类型门店经营面向于不同地域、不同阶层的顾客,也使商品和服务更加丰富立体化,抗风险能力得到提升。


    依托于先进的信息管理系统,必赢在多个城市启动同城互联项目,通过门店同城互联,各店型的门店均能快速为顾客提供更加全面、立体的商品和服务,大大增强顾客需求满足能力,连锁经营效益得到进一步释放。


    必赢定期会选择特定市场进行“打造当地药店第一品牌”的重点市场攻坚营销活动,2019年1季度,必赢在川渝市场的某地,在充分进行市场调研的基础上,运用市场攻坚模型,从品牌力、商品力、价格力、专业力、服务力的维度,比较了和主要竞争对手的优势、劣势,综合运用以实击虚,取长补短等营销手段,对主要竞争对手,进行了强力对抗,达到了“品牌强化”、“顾客认知”、“门店优化”、“服务升级”等目的。同时,必赢调集各个省区主要市场的营销管理人员来现场实地参加营销实训,锻炼了队伍,提高了综合对抗能力。


    4、从市场中部切入的制胜之道


    必赢在省会级、地市级、县市级、乡镇级四个类型的市场立体化经营,从一季报的数据显示,地市级门店、县市级门店占比最高,该两级门店3329家门店,占全部门店的55.44%,该等门店同时贡献了57.68%的营业收入。


    比较直观的印象是,这四级市场,从收入占比的情况看呈现橄榄型,从市场中部切入,是一个好的战略选择。


    一心堂的战略管理,以中长期战略管理为核心,中长期战略制定以后,以此制定年度经营战略,通过长期、系统、全面、精细化的战略规划实施,形成了持续、稳健、兼顾盈利能力、发展能力、经营安全性的战略管理风格。整个中国药品零售市场,按省会、地市、县、乡市场来划分,一心堂认为地市、县域(含乡镇)市场呈现优质、长尾、偏刚需的市场特点,一心堂在该类型市场盈利能力和脱颖而出的能力较强,一心堂致力于在此类优质、长尾、偏刚需的市场迅速击溃众多的中小型竞争对手,获得足够体量的营业收入和经营净利润;一心堂以广泛、众多、优质、长尾、偏刚需的基层市场为基础,在以省会城市为代表的头部市场,逐步压制主要竞争对手,从量变到质变,逐步积累竞争优势,力争逐步在核心头部市场超越主要省级区域竞争对手。

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